Um modelo de negócio para ser sustentável e não mais competir em preço

A estratégia B4B da colombiana Luker Chocolate criou uma relação com os clientes que é realmente baseada em valor

Sergio Restrepo e Efosa Ojomo

11 de outubro de 2022 e atualizado em 25 de junho de 2024

7 min de leitura

Qual é a diferença entre B2B e B4B? Pode parecer simples, mas descobrimos que mudar sua empresa de business-to-business (B2B) para business-for-business (B4B) pode aumentar a receita, a retenção de clientes e o moral dos funcionários. Para um fornecedor da indústria alimentícia, por exemplo, identificar-se como B4B lhe deu um propósito maior, que originou a inovação e a criatividade dentro da organização.

A Luker Chocolate fabrica e vende chocolate como ingrediente para outras empresas alimentícias; um de nós (Sergio Restrepo) é o vice-presidente de inovação da organização. Há alguns anos, ele notou que os vendedores da Luker estavam, muitas vezes, “empurrando” produtos de base com descontos por volume. Notou também que eles sabiam muito pouco sobre os negócios de seus clientes. A mentalidade B2B da organização significava que ela media seu sucesso com base nas toneladas de chocolate vendidas – mas na verdade não entendia os clientes nem o que poderia ajudá-los a progredir.

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